手机卖的好不好 还是得看定价和溢价玩得6不6

昨天,在Techcrunch论坛上,锤子科技的产品总监朱萧木分享了关于M1这款手机台前幕后的故事,称M1成为了锤子科技创立以来市场反响最好的手机产品让他们有些意外,M1这种堆硬件但是却忽略设计的产品在公司内部是并不受欢迎的。

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对于手机来说,现在人们究竟想要的是什么?


这不禁让笔者想到了小米MIX,了解的人其实知道小米之前是一个多么“老实”的企业,老老实实地把性能最好的硬件堆在一起,卖个成本价,还说出过最好的设计就是没有设计这种话。现在却回过头来开始讲究设计、情怀、创新等这些词语起来,而以前三句话不离品质、设计和情怀的锤子,现在却像小米以前那样,给你最好的硬件配置,这不禁让我们有些看不明白,这个世界到底怎么了,对于手机来说,现在人们究竟想要的是什么?

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在Techcrunch论坛上,朱萧木还讲了很多硬件开发、外观设计方面的要点,其中有一句话让笔者印象深刻:锤子M1发布后,锤子团队也看到了朋友圈、微博和各方反馈,之后明白了一个道理,在中国有时配置比设计更重要,权衡之后,决定要把M系列继续做下去。

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在这里其实忍不住要问这个问题:消费者购买手机时的心理活动,真的就是配置重要或者是设计重要这么简单么?其实思考过这个问题之后,我们发现消费者愿不愿购买手机只取决于一件事情:定价对不对得起手机的综合表现,并且在不同的人眼中,同一款手机的综合表现也是不一样的,这个时候其实就需要厂商对该产品的目标客户做出评估。

 

现在消费者对手机设计买不买账?


并且在这里笔者还想着重提及手机的设计问题。现在人们对好设计的定义并不是某些厂商嘴里的优秀细节、高大上的工艺等,而是整体带来的新鲜感、视觉冲击力和质感表现。因为在手机设计同质化非常严重的当下,仅仅和其他手机在Home键形状、金属背壳的工艺和天线位置等问题上做出区分已经不能给消费者带来任何心底的波澜了,现在消费者要的,更多的就是新鲜感,所以我们也能看到很多厂商用文艺、年轻等词语包装自己的手机,这的确能够带来一定程度上的新鲜感,但是比起真正在产品本身做出了差异性的手机,两者高下立判。

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比如三星的曲面屏刚刚用上的时候,带来的视觉冲击就让很多人爱不释手,双曲面屏也并不一定带来了多好的使用体验,但是在外观上达到了极其明显的”不一样“,所以得到了消费者的青睐,但是最近随着双曲面手机的井喷,这一买点也变得不那么有说服力了,所以我们现在又看到了无边框、全陶瓷机身的手机登场,并且可以很容易地预测后面将会有很多拥有类似卖点的手机出现,然后厂商们就又会开始酝酿下一代设计语言的突破。

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产品定价的艺术


所以回到定价这个层面上来,消费者买手机并不像买汽车,更多的人都是有一个明确的预算范围,然后在这个范围之内购买,而不存在预支消费等问题,我们可以对手机定价做这样一个计算:成本+溢价

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成本其实很容易理解,开发成本和硬件成本,这两个加在一起大概是什么价位其实有一个公司都已经告诉消费者了,小米的所有产品都是贴着成本价卖的大家应该都清楚,所以如果想要得到对应产品的溢价,直接用该产品的定价减去小米同等配置手机的定价就知道了,正负值一般不会超过200元。

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接下来需要做的事情就是看产品带来的溢价值不值得买单了,例如iPhone,定价一般都是成本的3倍之高,但是依然是最受欢迎的手机单品,因为高达两倍的溢价带来的除了苹果的品牌影响力之外,还有iOS目前为止最好的移动端操作系统使用体验等等。但是对于其他安卓手机厂商的产品来说,如何去界定自己手机的溢价则成为一个老大难的问题。

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小米是从来不考虑这个问题的,但是我们不妨做出一个设想,如果小米MIX不贴着成本价卖,消费者愿意为这个外观给多少钱的溢价?小米之前的微博投票中其实已经有了答案,很多人都愿意给小米超过1000元的溢价,这就是外观突破带来的利润,其实大家都知道小米MIX会有误触、容易摔碎和屏幕亮度调节不佳等问题,但是为了这个外观,大家都能忍了。

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而回头看文中提到另一家公司锤子,锤子以前的产品并不成功,这一点他们自己也不否认,就拿T1来说,外观虽然不错但是仍然不能让所有消费者眼前一亮,再加上T1在当时落后的配置,定价3000元算得上溢价了不少,后来的市场表现也证明了这款产品并不能匹配上如此高的溢价。那么如果当初锤子定价再激进一点,没有遇上产能和品控等问题的话,T1也许仍将会是一款卖的不错的手机,即使其配置有些落后。

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然而之前也提到过,不同消费者对于手机综合表现的评定并不一样,就笔者而言,小米MIX就是100分的手机,即使它有那么多小问题;而注重系统稳定、使用体验和面子的朋友,iPhone肯定就是100分了,这类人群恰恰是数量最多的,因为生活中压根就没有多少人会去了解手机配置什么的,所以愿意为苹果的溢价买单的人群也是最多的。

 

这篇文章写了这么多,也没有给读者看什么干货、也没有教读者怎么买手机,更多的只是分享笔者自己对于手机的一些看法,毕竟有时候,观点的分享才是互联网精神的精髓所在,媒体平台也是一个观点分享的平台,很多时候也是起到一个抛砖引玉的作用。


【本文图片来自网络】

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